當(dāng)中國(guó)幾家年收入數(shù)億的公司智聯(lián)招聘、9158等在資本市場(chǎng)狂歡時(shí)，身在上海的林哲早已經(jīng)把開新幫賣做到年流水超10億的規(guī)模，卻鮮為人知。
林哲是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)的一個(gè)老兵，現(xiàn)在所做的事業(yè)叫做“開新二手車幫賣”，幫助想要賣車的車主們通過一套標(biāo)準(zhǔn)化的檢測(cè)和估價(jià)流程 ，然后引入了商戶競(jìng)價(jià)體系對(duì)車主的汽車進(jìn)行出價(jià)，這種創(chuàng)新型的模式，雖然剛剛起步?jīng)]有幾年，但現(xiàn)在每月能賣車1500臺(tái)二手車，均價(jià)8萬人民幣，流水已然過億。
眾所周知中國(guó)二手車交易市場(chǎng)每年有數(shù)千億的市場(chǎng)份額，全國(guó)各地幾乎都有大大小小的二手車交易市場(chǎng)，一般情況下車主去二手車交易市場(chǎng)賣車，商家會(huì)里里外外對(duì)汽車檢查一遍，上路跑幾圈就會(huì)對(duì)汽車進(jìn)行估計(jì)，可能同一個(gè)汽車放在不同的市場(chǎng)估價(jià)會(huì)差別很大。無序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和非標(biāo)準(zhǔn)化的檢測(cè)流程，導(dǎo)致二手車交易市場(chǎng)在中國(guó)沒有一家能真正做成行業(yè)老大，市場(chǎng)依然在參差不齊的環(huán)境下發(fā)展。
本文要講的開新CEO林哲瞅準(zhǔn)了這塊市場(chǎng)，快速的切入。建立了開新二手車幫賣網(wǎng)站(其實(shí)網(wǎng)站只是一個(gè)載體，核心還在線下)，同時(shí)在上海等南方城市建立了一個(gè)個(gè)線下的店面(檢測(cè)中心)，車主通過網(wǎng)站預(yù)約，然后開車到線下檢測(cè)，整個(gè)檢測(cè)過程通過信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流程，30分鐘內(nèi)對(duì)汽車所存在的問題進(jìn)行集中檢測(cè)，然后把檢測(cè)報(bào)告生成電子版本，傳送到服務(wù)器云端。 云端背后是超過300多家的二手車商戶，這些二手車商戶通過電腦或者手機(jī)就可以實(shí)時(shí)查看到車主二手車的相關(guān)信息，然后對(duì)汽車進(jìn)行出價(jià)，價(jià)高者得。
開新模式最大的變革之處在于：整個(gè)過程，二手車商戶和賣車的人無需見面，就達(dá)成了交易!開新起的正是一個(gè)中間橋梁作用，但這個(gè)橋梁卻是不可或缺的。
在6月下旬的一天，我和開新CEO林哲做過深度的溝通和對(duì)話，通過對(duì)話內(nèi)容，大家或許可以探究開新模式背后的故事。以下是對(duì)話實(shí)錄：
丁道師：開新主打的是“30分鐘檢測(cè)”，我之前去過一些市場(chǎng)，他們往往從外到內(nèi)檢測(cè)，然后上路試車，整個(gè)過程下來可能30分鐘不一定完成，開新的30分鐘檢測(cè)背后是怎么實(shí)現(xiàn)的?是否有一套流程化的系統(tǒng)來進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的檢測(cè)? 對(duì)不同品牌不同車型的汽車分別如何做檢測(cè)，現(xiàn)有的這套系統(tǒng)能否完成不同類型的汽車檢測(cè)?
林哲：我們的確有一套標(biāo)準(zhǔn)流程，同時(shí)我們用了大數(shù)據(jù)的算法，后臺(tái)根據(jù)相同車輛、類似車輛的檢測(cè)歷史，根據(jù)檢測(cè)技術(shù)過去的檢測(cè)差異及技術(shù)能力，提示檢測(cè)技術(shù)人員相應(yīng)的檢測(cè)路徑、檢測(cè)項(xiàng)目。而且我們有一個(gè)專業(yè)的PDA用來記錄與規(guī)范檢測(cè)過程及項(xiàng)目。這些日積月累的數(shù)據(jù)，隨著時(shí)間的推移，能夠跟進(jìn)一步提升我們的檢測(cè)效率和精準(zhǔn)性。
丁道師：假如商戶成功競(jìng)價(jià)到車主的汽車后，回去一段時(shí)間后(一周或者1月)，發(fā)現(xiàn)汽車出毛病了，這種情況下開新是怎么來解決問題? 如何承擔(dān)責(zé)任?產(chǎn)生糾紛怎么辦? 開心在這個(gè)過程中是否買入了相關(guān)的保險(xiǎn)或有其他防患措施嗎?
林哲：你說的這種情況可能連千分之一的幾率都有沒有。一般來說，可能出現(xiàn)的糾紛問題分以下幾種：
①技術(shù)問題;技術(shù)問題分為兩類包括技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)問題和技術(shù)執(zhí)行問題，這個(gè)原因出現(xiàn)糾紛的話，全部責(zé)任由開新承擔(dān)。
②、消費(fèi)者信息披露不完整：事故;抵押或盜搶(有車主不知情情況)。開新負(fù)責(zé)與消費(fèi)者方面協(xié)調(diào)，對(duì)商戶我們先行退款。
③、國(guó)家政策法規(guī)不明確：有些車輛由于國(guó)家政策不明，不能交易，消費(fèi)者只能承擔(dān)損失(很明確政府責(zé)任)。開新負(fù)責(zé)與消費(fèi)者協(xié)調(diào)退車，對(duì)商戶我們先行退款。
丁道師：開新為什么只做“賣二手車”的事情，而不順便做“買二手車”的事情? 在我看來，開新的30分鐘檢測(cè)體系也可以用在車商上面，然后讓我們消費(fèi)者來選購(gòu)他們的二手汽車。
林哲：我們主要是把二手車產(chǎn)業(yè)鏈分成生產(chǎn)，流通，消費(fèi)三個(gè)階段，我們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈存在的原因是把二手車當(dāng)作物資來合理分配。我們公司只做產(chǎn)業(yè)鏈的上游，生產(chǎn)階段。我們認(rèn)為生產(chǎn)階段的規(guī)模最大，客戶最為集中，也比零售更可能上規(guī)模。在我看來，我們開新的核心業(yè)務(wù)是：供應(yīng)鏈管理，管理信息流，物流，資金流。其中：信息流可以延伸到新車業(yè)務(wù);物流可以解決異地間車輛的流轉(zhuǎn)與運(yùn)輸;資金流可以延伸為消費(fèi)貸款，供應(yīng)鏈貸款。
丁道師：開新現(xiàn)在大概有多少用戶?每天通過開新賣車的車主大概有多少? 一般來說，車主通過開新來賣車的話，能比其他渠道多賣出百分之多少?
林哲：我們現(xiàn)在一個(gè)月1500輛成交量，每月服務(wù)的新客戶3500輛(車牌)。我們比二手車市場(chǎng)車商直接報(bào)價(jià)能夠高5%-10%，比4S店高10%-20%。
丁道師：開新的這種模式核心盈利點(diǎn)在哪?是否可以批量復(fù)制形成規(guī)模盈利? 另外，假如國(guó)內(nèi)出來同類型的平臺(tái)，被BAT這樣的巨頭扶持后，開新怎么來應(yīng)對(duì)?
林哲：開新平臺(tái)上，目前車輛平均交易價(jià)格8萬元，成交以后，按車價(jià)固定比例收取車商服務(wù)費(fèi)。我們目前是4%，09年開始我們每年漲價(jià)，從0.5%到現(xiàn)在的4%一步一個(gè)臺(tái)階。一般來說，消費(fèi)者車價(jià)賣得越高，我們收入越多，我們跟消費(fèi)者利益一致。而且開新平臺(tái)核心能力在線下，網(wǎng)上更多的時(shí)候只是一個(gè)入口。
開新現(xiàn)在員工方面，上海有250人(含總部)，深圳有50人。關(guān)于開新成本方面也沒有外界想象的那么大。①如果只算與車交易相關(guān)的直接運(yùn)營(yíng)成本，包括營(yíng)銷費(fèi)用，開新100元收入中，52元是成本，有48元的毛利。(其中成本39元成交前成本，13元成交后成本)。②、我們是零售企業(yè)，我們每家店的成熟期3-6個(gè)月，每家店的年流水在一億左右，類似流水的零售企業(yè)至少要兩年才能到成熟期，我們幾乎沒有開店風(fēng)險(xiǎn)。③、我們的市場(chǎng)規(guī)模(專指二手車生產(chǎn)階段)，中國(guó)目前在3000億左右，未來十年到一兩萬億很正常，我們會(huì)專注在這個(gè)市場(chǎng)里發(fā)展?？傊?，成熟期快的零售店，可以讓你減少試錯(cuò)成本，并不是不錯(cuò)，如果成熟期是3-6個(gè)月，可以很快決策是否關(guān)店，所以風(fēng)險(xiǎn)較小。
也就是說，我們的競(jìng)爭(zhēng)在線下，不在線上，BAT這樣的巨頭型企業(yè)也不會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生威脅。
丁道師：開新什么時(shí)候由南向北拓展?讓我們這些身在北京的人也能享受到標(biāo)準(zhǔn)化的賣車服務(wù)?
林哲：中國(guó)的二手車市場(chǎng)是區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)的邊界是以區(qū)域劃分的，分為上海，深圳，北京，成都，鄭州，武漢幾個(gè)區(qū)域中心。二手車在區(qū)域內(nèi)流通占90%以上，跨區(qū)域流通很少。占領(lǐng)區(qū)域中心就是占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域內(nèi)渠道是統(tǒng)一的。當(dāng)然，未來北京市場(chǎng)我們一定會(huì)進(jìn)入，如果進(jìn)不去北京市場(chǎng)，開新何談向全國(guó)拓展，北京市場(chǎng)我們會(huì)非常謹(jǐn)慎的進(jìn)入，有足夠的把握才會(huì)正式進(jìn)入。
丁道師：說完了開新的模式，我們也來聊聊林總的一些個(gè)人故事吧。林總先分享下您的求學(xué)經(jīng)歷，大學(xué)在哪讀的?哪個(gè)專業(yè)?求學(xué)過程中有沒有遇到一些有意思的事情，對(duì)您未來的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生過影響?
林哲：我是北京機(jī)械工業(yè)學(xué)院畢業(yè)的(丁道師注：現(xiàn)在北京機(jī)械工業(yè)學(xué)院和北京信息工程學(xué)院合并組建成了北京信息科技大學(xué))，上學(xué)的時(shí)候大二的時(shí)候就不好好讀書了。大四的時(shí)候就在中關(guān)村倒賣內(nèi)存條了，這事對(duì)我有影響非常大，堅(jiān)定了我日后創(chuàng)業(yè)的信心。
丁道師：林總在開新之前，和別人聯(lián)合創(chuàng)辦過51汽車網(wǎng)，在此之前也做過一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。 每次創(chuàng)業(yè)您的動(dòng)力是什么?有沒有想過萬一創(chuàng)業(yè)失敗了怎么辦?
林哲：創(chuàng)業(yè)分兩種：1、以始為終。2、以終為始。以始為終的是投機(jī)思路，以現(xiàn)在的資源和能力，判斷機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)，掙更多的錢。我在開新之前都這樣;以終為始的是戰(zhàn)略思路，以目標(biāo)為導(dǎo)向，以創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值為目標(biāo)，不關(guān)心結(jié)果，只關(guān)心過程，我現(xiàn)在這樣。
丁道師：創(chuàng)業(yè)的過程并非一帆風(fēng)順，在多年的創(chuàng)業(yè)歷程中，林中遇到過哪些問題?是怎么挺過來的?
林哲：生死問題好幾回吧，主要是缺錢，好在我多年的創(chuàng)業(yè)積累了一些人脈，這些問題都是朋友幫忙挺過來的。其實(shí)我主要資源都在北京，因?yàn)殚_新才到的上海，幫我的朋友都是北京的。
開新在創(chuàng)業(yè)的過程中，很多VC找過來，但不理解我們，不認(rèn)為我們價(jià)值很大。他們懷疑C2B沒有規(guī)模，而且因?yàn)槊绹?guó)沒有成熟的范本可以參照，導(dǎo)致風(fēng)投對(duì)我們沒有合適的估值模型。而且大多數(shù)風(fēng)投需要速度快，希望我們跑馬圈地。這些風(fēng)投我們經(jīng)營(yíng)理念完全不同，最終我沒有接受風(fēng)投的投資。
丁道師：開新模式如果真要做大，實(shí)際上需要非常強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，林總在招人方面有沒有什么困惑或者心得可以分享?
林哲：人是我們最大的瓶頸，我的體驗(yàn)：企業(yè)在管理出效率的階段，不能靠能人。要標(biāo)準(zhǔn)化的人才：價(jià)值理念一致，管理工具一致，語(yǔ)言溝通方式一致。
兩年內(nèi)，我們有三件大事，按優(yōu)先順序排列：
1、干部的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。通過打造6sigma管理體系完成，管理咨詢公司已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)。
2、IT一體化建設(shè)。一年半內(nèi)打造統(tǒng)一的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，將我們現(xiàn)有的若干業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合成一個(gè)系統(tǒng)，將原有系統(tǒng)推翻重來。我們已準(zhǔn)備兩年。
3、打造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的營(yíng)銷體系。我們現(xiàn)有以硬廣為主，未來兩年，我們希望用內(nèi)容獲得用戶。
丁道師：最后我們來問一些行業(yè)大局的問題。我們知道美國(guó)的二手車市場(chǎng)買賣非常的火爆，有很多成熟的二手車市場(chǎng)，美國(guó)的二手車交易為什么這么火爆? 中國(guó)有哪方面可以借鑒美國(guó)的?
林哲：美國(guó)汽車消費(fèi)文化比我們成熟一百年。我們可以借鑒美國(guó)人在連鎖、IT一體化、供應(yīng)鏈延伸方面的成功經(jīng)驗(yàn)。
丁道師：中國(guó)二手車交易，開新所倡導(dǎo)的這種O2O模式能否會(huì)成為主流?
林哲：我沒有O2O的準(zhǔn)確定義，只要以客戶需求為導(dǎo)向，就一定可以成為主流。我們只專注在二手車的生產(chǎn)階段，我們當(dāng)然希望我們的模式是生產(chǎn)階段的主要模式，我們也是這么認(rèn)為的。但流通與消費(fèi)階段我沒有發(fā)言權(quán)。
總結(jié)：在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，總有一批人在背后默默耕耘不為人知，但正是這批人成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)打通線下商業(yè)的關(guān)鍵所在，最終這批人不管能否成功，我們都應(yīng)該為其致敬。
文/丁道師 微信公眾：dingdaoshi123
文：佚名，原文鏈接：/cygs/123.html
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