高考志愿填報(bào)企業(yè)“大考”，誰(shuí)能交出滿(mǎn)意答卷？

導(dǎo)語(yǔ)

高考志愿填報(bào)賽道愈發(fā)火熱，吸引了不少玩家的目光。在優(yōu)志愿、掌上高考、贏鼎教育、百年育才等老牌玩家廝殺正酣的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)大廠也紛紛入局參戰(zhàn)，網(wǎng)易傳媒發(fā)布了網(wǎng)易高考智愿、百度推出了AI志愿助手、騰訊上線了新高考通，而夸克APP更是將其放在了C位。此外，具有科技基因的作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等教育公司亦臨軍對(duì)壘，擁有名師IP的新玩家峰學(xué)蔚來(lái)更是迅速拓圈……

高考志愿填報(bào)企業(yè)“大考”已然開(kāi)考，各路企業(yè)如何計(jì)日程功？

一、行業(yè)凈利率超30%

近十年，作為早期入局者，諸如優(yōu)志愿、掌上高考、贏鼎教育、百年育才等一批志愿填報(bào)工具進(jìn)入市場(chǎng)，圍繞院校和專(zhuān)業(yè)介紹、志愿填報(bào)推薦方案、模擬志愿填報(bào)等提供服務(wù)。對(duì)這些老玩家而言，壁壘主要在于長(zhǎng)期沉淀的數(shù)據(jù)，包括每年變化的各省份高考錄取信息以及長(zhǎng)期積累的用戶(hù)報(bào)考偏好、行為信息。

在大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，各家可通過(guò)付費(fèi)志愿卡或人工填報(bào)服務(wù)變現(xiàn)。以?xún)?yōu)志愿為例，其志愿卡售價(jià)360元，背后是一套智能填報(bào)系統(tǒng)，學(xué)生購(gòu)買(mǎi)后通過(guò)網(wǎng)站或APP登陸，輸入個(gè)人高考成績(jī)、城市、偏好等信息后，系統(tǒng)智能匹配報(bào)考院校。在志愿卡之外，優(yōu)志愿平臺(tái)免費(fèi)提供學(xué)校、專(zhuān)業(yè)等與報(bào)考相關(guān)的內(nèi)容，優(yōu)志愿創(chuàng)始人耿忠誠(chéng)透露，面向C端市場(chǎng)的志愿卡付費(fèi)轉(zhuǎn)化率超過(guò)30%。

商業(yè)模式上，優(yōu)志愿的商業(yè)布局涵蓋B、C兩端，整體毛利率在40%左右。在B端，優(yōu)志愿為其他機(jī)構(gòu)提供升學(xué)規(guī)劃平臺(tái)搭建服務(wù)，收費(fèi)每年在1萬(wàn)-10萬(wàn)元之間，此外，優(yōu)志愿也在進(jìn)入高中，為學(xué)生提供學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃服務(wù)；在C端，優(yōu)志愿主要通過(guò)售賣(mài)志愿卡獲取收入。

與付費(fèi)志愿卡相對(duì)應(yīng)的一對(duì)一人工填報(bào)，代表機(jī)構(gòu)有蝶變志愿、完美志愿、高考幫等。以蝶變志愿為例，平臺(tái)提供線上一對(duì)一咨詢(xún)服務(wù)，在“找專(zhuān)家”頁(yè)面提供填報(bào)師個(gè)人介紹、從業(yè)年限、擅長(zhǎng)方向、服務(wù)記錄等詳細(xì)介紹。

蝶變志愿銷(xiāo)售人員表示，因各個(gè)省份的填報(bào)情況不同，一對(duì)一填報(bào)服務(wù)針對(duì)不同省份的定價(jià)也會(huì)存在區(qū)別，最高為6980元。用戶(hù)可自選填報(bào)師，并自行與填報(bào)師溝通。

圖片來(lái)源：蝶變志愿微信小程序

看似志愿卡和人工填報(bào)服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但耿忠誠(chéng)認(rèn)為二者是合作關(guān)系，“信息系統(tǒng)是人工填報(bào)服務(wù)的上游，我們提供工具，幫助老師完成基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和整理�！�

雖然高考志愿填報(bào)本質(zhì)上是一次性生意，而據(jù)新京報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年至2022年間，高考志愿付費(fèi)填報(bào)市場(chǎng)增長(zhǎng)5.8倍，市場(chǎng)需求愈發(fā)旺盛，用戶(hù)付費(fèi)意愿增強(qiáng)，綜合來(lái)看，高考志愿填報(bào)企業(yè)凈利率超30%。

二、大廠下場(chǎng)籌謀用戶(hù)獲取與業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

相對(duì)于大廠其他業(yè)務(wù)生態(tài)而言，高考志愿填報(bào)賽道并不具備十足吸金能力，因而入局邏輯可不只是為了錢(qián)，更多是為了獲取新用戶(hù)或與現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)賦能。

圖片來(lái)源：百度

《2023年中國(guó)搜索引擎行業(yè)研究報(bào)告》顯示，百度搜索在全端位居行業(yè)第一且領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)巨大，穩(wěn)坐一哥地位；從移動(dòng)端數(shù)據(jù)來(lái)看，夸克搜索行業(yè)滲透率超10%，在“搜索使用體驗(yàn)”上評(píng)分領(lǐng)先。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在夸克APP的千萬(wàn)量級(jí)用戶(hù)中，超過(guò)一半用戶(hù)在25歲以下。打開(kāi)夸克APP ，高考志愿、夸克學(xué)習(xí)等工具已經(jīng)成為學(xué)習(xí)場(chǎng)景中的重要功能�？梢哉f(shuō)，百度、夸克等搜索引擎是用戶(hù)在高考期間獲取高校、專(zhuān)業(yè)相關(guān)信息的重要入口。

以百度為例，2020年數(shù)據(jù)顯示，6月14日—7月14日，百度高考服務(wù)累計(jì)使用人次達(dá)60億。如此大的流量在高考期間集中涌入，基于不同的信息需求，分散到百度旗下多個(gè)業(yè)務(wù)板塊，包括知道、貼吧、文庫(kù)、百科等等。

基于百度的內(nèi)容生態(tài)，平臺(tái)上集合了大量第三方服務(wù)商，對(duì)用戶(hù)而言，搜索行為本身就是強(qiáng)需求導(dǎo)向，而百度在提供相關(guān)內(nèi)容的同時(shí)，也能為第三方機(jī)構(gòu)帶來(lái)顧客，三方的互動(dòng)下，就形成了“搜索+內(nèi)容+服務(wù)”的變現(xiàn)閉環(huán)。

而夸克產(chǎn)品經(jīng)理夏雅曈表示，面向未來(lái)夸克依舊堅(jiān)持免費(fèi)、普惠原則，按照“沖、穩(wěn)、�！比齻�(gè)梯度以智能手段賦能考生提升決策效率。此外，夸克還推出“暖芒計(jì)劃2.0”高考助學(xué)公益活動(dòng)，幫助鄉(xiāng)村考生降低志愿信息的獲取門(mén)檻。

圖片來(lái)源：網(wǎng)易高考智愿APP

面向高考志愿填報(bào)，網(wǎng)易傳媒推出的核心產(chǎn)品為“網(wǎng)易高考智愿”，一個(gè)AI智能填報(bào)系統(tǒng)，其核心服務(wù)是提供志愿推薦方案，主要靠VIP會(huì)員費(fèi)變現(xiàn)。這類(lèi)AI填報(bào)系統(tǒng)大多基于考生分?jǐn)?shù)與學(xué)校、專(zhuān)業(yè)的匹配，考生個(gè)性化需求與學(xué)校、專(zhuān)業(yè)的匹配這兩點(diǎn)給出填報(bào)結(jié)果，各家產(chǎn)品的區(qū)別主要是針對(duì)這兩點(diǎn)有不同的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。

比如，網(wǎng)易高考智愿的思路是用戶(hù)輸入分?jǐn)?shù)、名次、省份等個(gè)人信息，系統(tǒng)首先從大學(xué)、專(zhuān)業(yè)、城市這三方面細(xì)分用戶(hù)偏好，在專(zhuān)業(yè)維度下，再拆解出就業(yè)前景、興趣兩大分支維度，通過(guò)多個(gè)小問(wèn)題將用戶(hù)的傾向一點(diǎn)點(diǎn)摸準(zhǔn)。夸克則是將用戶(hù)的個(gè)性化需求分為“院校優(yōu)先”“專(zhuān)業(yè)優(yōu)先”，直接定位到用戶(hù)最看重的因素，再提供有側(cè)重的推薦結(jié)果。

在需求拆解的基本面大差不差的前提下，網(wǎng)易高考智愿今年在用戶(hù)體驗(yàn)下足了功夫，打破了以往篩選條件單一展示的繁瑣頁(yè)面層次，創(chuàng)新設(shè)計(jì)了問(wèn)答式的在線篩選形態(tài)，能看出想最大程度還原線下1V1咨詢(xún)場(chǎng)景的誠(chéng)意。另外據(jù)相關(guān)人士透露，網(wǎng)易高考智愿也是目前業(yè)內(nèi)罕見(jiàn)公布了預(yù)測(cè)分?jǐn)?shù)線與實(shí)際錄取線差額驗(yàn)證結(jié)果的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)：其選取的5省12萬(wàn)模擬填報(bào)樣本無(wú)一落榜，平均過(guò)線4.2分。

近期大模型賽道火熱，有機(jī)構(gòu)嘗試在志愿填報(bào)系統(tǒng)中搭載大模型助手，以實(shí)現(xiàn)類(lèi)人對(duì)話與個(gè)性化服務(wù)。中國(guó)教育科學(xué)研究院研究員儲(chǔ)朝暉認(rèn)為，AI作為一個(gè)工具，正在助力各行各業(yè)，也在改變每個(gè)人的工作和生活。因此，在高考志愿填報(bào)當(dāng)中，AI當(dāng)然也是可以產(chǎn)生價(jià)值的。不過(guò)，考生和家長(zhǎng)也不能只依靠AI給出的建議，還是要在參考AI建議的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己認(rèn)知、經(jīng)驗(yàn)，再得出結(jié)論。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著大模型等人工智能技術(shù)的深度應(yīng)用，將有效提升機(jī)構(gòu)的個(gè)性化服務(wù)能力，同時(shí)降低機(jī)構(gòu)的咨詢(xún)?nèi)藛T成本，給行業(yè)帶來(lái)更多利好。因?yàn)榇竽Ｐ涂简?yàn)的是機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)源及算力能力，在這個(gè)過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)或?qū)⒄加懈�多�?yōu)勢(shì)。

三、靠“名師IP”出圈？

2021年，張雪峰轉(zhuǎn)由考研輔導(dǎo)賽道轉(zhuǎn)戰(zhàn)高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，注冊(cè)成立峰學(xué)蔚來(lái)公司，變身為“高考志愿規(guī)劃師”。張雪峰過(guò)往在考研報(bào)考上積累的經(jīng)驗(yàn)可以向高考志愿填報(bào)進(jìn)行平移。此外，相較考研圈一眾名師“神仙打架”，高考志愿填報(bào)圈的名師顯然要少得多，而這也意味著更多機(jī)會(huì)。

受張雪峰名師IP效應(yīng)影響，峰學(xué)蔚來(lái)推出的“峰學(xué)志愿”成為市面上大熱的高考志愿填報(bào)產(chǎn)品。目前，峰學(xué)蔚來(lái)APP上架三款產(chǎn)品，分別為選科（非高報(bào)服務(wù)）、志愿填報(bào)課程、熱門(mén)大類(lèi)專(zhuān)業(yè)細(xì)分講解，價(jià)格分別為999元、599元、29.9元，其中售價(jià)為599元的志愿填報(bào)課程，已經(jīng)吸引了五千多人購(gòu)買(mǎi)。在公眾號(hào)中，其推出“專(zhuān)業(yè)講解視頻”“高一選科”“高考一對(duì)一”“高考+考研”等產(chǎn)品，其中價(jià)格最高的產(chǎn)品高達(dá)15999元。

圖片來(lái)源：峰學(xué)志愿官網(wǎng)

在抖音，張雪峰擁有1380萬(wàn)粉絲，其中與高考相關(guān)的專(zhuān)欄播放量超8000萬(wàn)。在填報(bào)課程及服務(wù)之外，為豐富產(chǎn)品類(lèi)別也進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)IP變現(xiàn)，張雪峰還出了一本書(shū)，書(shū)名叫《選擇比努力更重要，手把手教你填報(bào)高考志愿》，在抖音文翰萬(wàn)書(shū)旗艦店標(biāo)價(jià)49元，顯示已售出1.7萬(wàn)本。在獲客上，峰學(xué)蔚來(lái)采取線上短視頻直播導(dǎo)流與線下公益講座雙重獲客方式。不管在線上還是線下渠道，張雪峰都會(huì)分享一些學(xué)校及專(zhuān)業(yè)選擇的經(jīng)驗(yàn)。

除了張雪峰這樣擁有一定社會(huì)知名度的名師，市面上還活躍著許多個(gè)人創(chuàng)辦的小機(jī)構(gòu)，這類(lèi)個(gè)人從業(yè)者多數(shù)有著教育行業(yè)背景，每家都有自己的一套推銷(xiāo)方式。有的是和學(xué)校合作，以家長(zhǎng)會(huì)的形式為家長(zhǎng)普及報(bào)考知識(shí)，捕捉意向用戶(hù)；有的是在高考出分之際，在學(xué)校附近發(fā)放傳單，邀請(qǐng)家長(zhǎng)去機(jī)構(gòu)參加志愿填報(bào)宣講會(huì)。

高考志愿填報(bào)賽道峰值僅在6月至7月初，需求集中度極高。在某檔綜藝中，張雪峰就曾表示，公司規(guī)定在這段時(shí)間里，員工在晚上11點(diǎn)之前不準(zhǔn)下班。近日他還表示，“如果你們?cè)?月10號(hào)還能看見(jiàn)活著的我，簡(jiǎn)直就是一個(gè)奇跡�！弊阋钥闯鲞@段時(shí)間的忙碌程度。高考志愿填報(bào)企業(yè)為期一個(gè)月的“大考”已至，誰(shuí)能交出滿(mǎn)意答卷我們拭目以待。